[云炬商业计划书阅读分享] 全国挑战杯创业计划

挑战杯创业计划大赛有关资料

全国挑战杯创业计划大赛预赛评审方法（仅供参考）

第一部分   评审相关事宜

一、 评审目的

1.按照评审要求，选取优秀作品参加全国"挑战杯"竞赛，数量不限。

2.选出15个优胜小组，作为学校资助对象，发给资助金，进行市场调研。

二、评分标准

1.市场机会（40%）包括市场规模、快速发展潜力、产业生命周期。

2.产品商业构想（35%）包括独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒。

3.管理能力（10%）包括管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力。

4.财务方面（15%）资金需求、收益预测、退出策略。

复赛评审指南

一、 评审要素

1. 报告全面完整。应包括创业计划所要求的十个方面内容。（具体内容见创业计划写作指南）

2. 方案可行

3. 技术含量高或具有创新性。

4. 效益评价好。

5. 资金筹措方案合理。

6. 市场前景广阔。

二、评分标准

按很差、较差、一般、较好、很好、极好等六个标准对创业计划书的摘要（10%）（清晰、简洁、重点突出、具有吸引力）；公司（5%）（商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标）；产品/服务（10%）（描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）；市场及营销策略（10%）（市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式）； 经营（10%）(产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源需求) ；管理（10%）（关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力）；财务分析（10%）（财务报表清晰明了，与计划实施同步第一年月报、第2~3年季报、第4~5年年报）；回报（10%）（以条款方式提供所需投资、利益分配方案、可能的退出战略）；可行性（20%）（市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力）；简洁清晰（5%）（是否约有25页且少有冗余）等10个方面进行性评价（注以上方法及评审指南参考清华大学创业计划大赛资料）

第二部分 创业计划大赛各赛段的要求

（一）报名阶段

    报名时提交一份计划提纲（理想篇幅3—4页A4纸）。

    1、机会

      （1）描述创业机会

      （2）描述技术、产品或服务的概念

      （3）描述市场中的竞争

    2、策略

      （4）策略＋目标市场＝创业模型

      （5）怎样赢利？

      （6）怎样把产品送到顾客手中？

      （7）谁是顾客？

    3、怎么做

      （8）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。

      （9）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。

      （10）行动计划。

    可选部分技术、产品或服务的命名

      注意

      （1）以顾客为中心描述这一讲座的框架

      （2）使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。

（二）初赛阶段

     初赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为20－40页长。创作时应注意以下问题

      1、明确你的顾客群

         把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

      2、说明谁会购买技术、产品或服务

创业模型，即如有获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案；

 3、展示大的潜力

      4、描述技术、产品或服务

      5、分析你的竞争对手

      6、与竞争对手相比，你有哪些优势？

      7、保护你的优势

      8、建立社会关系网络

      9、实现你的承诺

      10、量化

  （三）决赛阶段

       在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

  （四）循序渐进完成创业计划

      第一阶段创业计划构想细化

      第二阶段客户调查

      第三阶段文档制作

    这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

第四阶段答辩陈词和反馈

    准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。  

第三部分 创业大赛问答  

1、竞赛什么

竞争要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。  

2、竞赛目的

    培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。

3、从哪里发现创业机会

既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？哪些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。

 4、商业计划书内客

    商业计划大体上应包含下列几个方面

（1）主要概述（2）企业介绍（3）技术、产品或服务介绍（4）市场需求（5）销售渠道和促销策略（6）财务管理（7）营业收入的预测（8）其他。

5、市场调查内容有哪些？

   市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面

   第一消费者需求方面的情况。

   第二调查生产者供应方面的情况。

   第三调查销售渠道的情况。

   第四调查新产品发展趋势情况。

   第五调查市场竞争的有关情况。

 6、如何培养商业精神

    很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。这就说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，对有志办公司的朋友来说，关心的问题就是如何培养自己的商业精神。

    我们认为是一个学习和转变观念的问题。一个人从一种思维方式转变为另一种思维方式，学习就是一种重要手段。人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。现实也证明，在经商的人中，个人财富与文化素养成正比例关系。正因为他知识多，他才能看得准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。

    是大胆实践。人的心理障碍往往是在实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。有经商体验的人都讲，第一次上街心里很紧张，而次数多了就习以为常，这说明商业精神是在实践中培养的。敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。

    ，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为，树立正确的经营观念主要是把握两个方面第一、在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。第二、良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想，这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物。，作为经营者平索培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则和自然法则的，如果违背了这些话，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生出经营观念也必定缺乏正确性。

创业计划大赛竞赛细则

一、参赛对象

凡全日制在校学生均可报名参赛，可单独参赛，也可组队参赛。每支参赛团队组成人员不多于8人，鼓励跨学院、跨专业组合。



二、作品要求

  作品一律要求为A4纸打印稿并附电子文件，入围决赛作品须同             时准备poerpoint文件；作品必须有明确的方案名称；

作品应描述该计划的商业机会，阐述进行营销战略、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，针对对象应采取的行动。

注具体格式可参照作品模板。



三、奖项设置

大赛设一等奖、二等奖、三等奖，并社最佳团队奖、最佳创意奖、最佳应小奖、优秀组织奖、优秀知道奖、评委会特别奖若干个。所有获奖者均颁给获奖证书，并给予一定的物质奖励。



四、时间安排

1、报名阶段

报名开始后，各参赛个人或团队将报名表送至组委会。



2、参赛作品的基本要求

参赛者创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组或团队。



参赛作品提出一个具有市场前景的产品/服务，并围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、具有可行性和操作性的创业计划书。



创业计划书是基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运作、管理、财务等策略，描述团队的创业机会，阐述可能得到和利用的资源。应当主要包括以下9个部分概述、产品/服务、市场、竞争、营销、经营、组织、财务和整体表述。



3、初赛及复赛评审阶段

在这一阶段参赛团队可以参加大赛组委会组织的6次培训，培训内容包括挑战杯介绍、创业团队和项目策划、营销战略、企业管理、创业融资、财务管理、关键的风险、问题的分析等课程。各团队应在广泛进行市场调研、认真进行企业分析的基础上，完成一份把产品或服务推向市场的完整、具体、有实施可能的创业（商业）计划书。要求各参赛个人或团队将作品及作品申报书送至组委会。

初赛评审主要采取函审方式进行。评委以参赛选手在征稿期限内上交的书面作品为评审对象，按组委会和评委会制定的评分标准对作品量化评分。每件符合报名要求的作品均由若干名评委分别评分，各评委所给的分数之和，即为该作品的得分。作品按分数高低依次排名，经组委会审核，筛选出较好的作品，淘汰较差的作品，评出若干支参赛团队进入复赛，并指出需要完善和改进的地方，反馈给申报者，继续完善和提高。初赛评审结果将予以公布。

复赛评审采取函审和陈述会审相结合的方式进行，即专家分组进行函审与陈述会审，结束后在评审委员会上介绍情况，由评审委员会讨论，按照评分标准评定得分（评分方式由评委会决定）。作品按照分数高低依次排名，经组委会审核，评出若干支参赛团队进入决赛。评审结果将予以公布。



4、决赛准备及答辩评审阶段

入围决赛答辩评审阶段的参赛团队积极利用这段时间，针对本团队的企划方案，按照大赛要求做进一步丰富和充实，认真做好决赛答辩准备。决赛阶段，采取若干个团队公开介绍情况、专家评委当场评分的方式，最终评出各队得分。大赛组委会根据上述各阶段的评审结果，决定大赛名次，并举办颁奖典礼。大赛组委会根据评审结果，以书面通知和媒体发布的方式公布大赛结果。

为了保证决赛答辩的顺利进行，进入决赛的团队在决赛当天必须有若干名成员参加决赛，并预先明确分工，加强配合。



五、培训计划

计划安排六次培训。（参赛团队应通过各种途径主动了解培训方面的内容）

（时 间内 容 主讲人 地 点 待定）

第一场挑战杯全国大学生创业计划大赛介绍

第二场创业团队能力与项目策划

第三场公司营销战略

第四场企业管理与人力资源开发

第五场创业融资与财务管理

第六场创业风险与问题的分析

核心提示

创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。在我国，1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。江泽民同志亲自题写杯名的“挑战杯”创业计划竞赛与课外学术科技作品竞赛，成为“挑战杯”旗帜下的两项重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。

“挑战杯”大学生创业计划竞赛，是“挑战杯”系列赛事之一，逢双数年举办。竞赛以“崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创新、迎接挑战”为宗旨，传播自主创业意识。竞赛的举办为大学生在走出校门前提供了一个创业实践的平台、一条争取风险投资的途径。

创业大赛要求参赛者自由组成学科交叉、优势互补的竞赛小组，并围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书。作品内容涉及生物医药、电子通讯、互连网技术，加工制造、金融服务、日常生活、家用电器、食品加工、林业农业、教育文化、旅游娱乐等传统经济和新型经济的各个方面。创业大赛赛制分为全国、省、市学校三级赛制。各高校先选送作品参加省（市）比赛。省（市）比赛再选送出优异作品参加全国比赛。最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。

参赛作品的基本要求
● 参赛者创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组或团队，主要人员原则上不超过5人。
● 参赛作品提出一个具有市场前景的产品/服务，并围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、具有可行性和操作性的创业计划书。
● 创业计划书是基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运作、管理、财务等策略，描述团队的创业机会，阐述可能得到和利用的资源。应当主要包括以下8个部分概述、产品/服务、市场、竞争、营销、经营、组织、财务。 

创业计划书的核心构架

概述公司的业务和目标及其他

产品或服务用途、好处；竞争优势所在；专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等
市场市场状况、变化趋势及潜力、调研数据

竞争现有和潜在的竞争者分析；竞争优势和战胜对手的方法

营销针对每个细分市场的营销计划；如何保持和提高市场占有率

运作原材料、工艺、人力安排等

管理层每个人的经验、能力和专长；组成营销、财务和行政、生产、技术

财务预测营业收入和费用、先进流量；前两年月报、后三年年报

附录支持上述信息的材料

评审要素
1. 报告完整全面。创业计划一般包括执行、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、关键的风险、问题和假定、管理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面。
2. 方案可行。
3. 技术含量高或具备创新性。
4. 效益评价好。
5. 资金筹措方案合理。
6. 市场前景广阔。
评审的基本程序

（一）审议创业计划书
● 初赛评委会审议参赛者上报的创业计划书，筛选出较好的作品，淘汰较差的作品。对较好的作品进行指导，指出需要完善和改进的地方，反馈给申报者，继续完善和提高。
● 复赛评委会评阅复赛后重新完成的创业计划书，进行书面评审和作品熟悉。书面评审得分占复赛最终成绩的10%。
（二）封闭答辩和质询
● 评委按抽签结果对作品进行分组封闭答辩，并按评审细则规定独立为每件作品打分。封闭答辩得分占复赛最终成绩的90%。封闭答辩时各队领队、指导教师不可旁听答辩过程，并不得以任何形式向选手进行提示或帮助。
● 评委参加成果展示会，对所有参赛作品进行质询。

（三）公开答辩

经过封闭答辩和评委质询后经评委会复议将产生参加公开答辩团队名单，公开答辩将对外开放，公众可以观摩答辩过程。

通过参加“挑战杯”创业设计大赛，参与者能收获什么呢？

（一）创业的知识和技能体系

　　参赛者在创作创业计划的过程之中，通过大赛提供的系统的培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。

（二）创业的合作伙伴

　　参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。

（三）创业的商业关系网络

　　参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。国内外风险投资家对本次大赛表示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品、服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。

（四）创业的良好媒体关系

　　中央电视台“十二演播室”、人民日报海外版、China Daily、光明日报、中国青年报、北京电视台、北京青年报、中国教育报等新闻单位都已经表示要对本次大赛作深入报道。投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品的良好机会。

（五）综合素质的提高

参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品、服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。

参加创业计划大赛将是每位参赛者终身受益的经历。参与其中品味乐在其中的感觉。

（六）团队精神

参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以及分享成功时的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将是一种全新的体验

创业计划大赛具体要求与注意事项

第一步:创业计划的准备工作

(一) 基本部分

1描述创业机会:A瞄准清晰的市场需求 B瞄准具体的目标群

2策略+目标市场=创业模型

3怎样赢利

4怎样把产品送到顾客的手中?

5 管理队伍,全面均衡、经验、不足。

(二) 可造部分:产品命名

　　命名时应考虑的因素:直观,创新用语,暗示创业模型,有说服力,吸引顾客的注意力。

(三) 注意事项:

1 以顾客为中心

2 使用图表示来说明概念,清晰,简洁的书面材料,直截了当。

3完整的创业计划,需要封面和一份最终的执行。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。

4完整的创业计划包括:市场和战略、操作、财务分析,还应包括其他对计划有用的信息和展示。

第二步:创业计划的整理工作

　　书写一份完整的创业计划,一份良好的创业计划包括附录在内一般为10~20页,创作时应注意以下问题:

1． 明确顾客群

　　把注意力集中到一个清晰的市场,并与潜在的顾客交谈。

2． 说明谁会购买产品

　　创业模型,即如何获得利润;销售方式,即如何把产品送到顾客手中。

3 . 展示的潜力

使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意?这次风险事业的潜力是大还是小?

 

4 . 分析竞争对手，弄清竞争对手和替代产品;找到合作伙伴;扫清产品/服务进入市场的障碍;划出竞争空间;当前的角逐者/解决方案;谁是当前的直接竞争对手。

 

5 . 与竞争对手相比,有哪些优势?

①确立竞争优势

②谁是当前的直接竞争者?

③从别的角度的解决方案?

④注意当前自己存在的缺陷

6.  保护优势

　　考虑到风险;申请专利/国际专利保护;树立一个品牌形象;行动,行动,再行动,占据市场。

7 . 建立社会关系网络

　　与有关人士建立联系;平衡技术和创业技能;寻找可靠的顾问。

8． 实现承诺

　　争取有关部门的支持;描述销售渠道;使用类比和举例的方法。

9． 量化

①自上至下:目标市场的容量; 自上至下:与顾客交谈

②对于顾客而言:经济价值;

③运营成本:价值链

④创造价值的过程:开发;市场营销。

第三步:循序渐进完成创业计划

第一阶段:创业计划构想细化

第二阶段:客户调查

　　与几个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户，保证获取足够量的信息:包括潜在客户数量,他们愿意付的价钱,产品/服务对客户的经济价值。还应当收集定性信息:如对购买者来说可能导致他们拒绝购买障碍,产品如何能在用户的生活中起作用。

第三阶段:文档制作

1.  市场目标和战略

　　要建立在所进行客户的调查和竞争者调查的基础之上，量化市场机会,把握机会,细化目标收入。附上一些市场预测,调查数据。

2. 操作

　　针对新公司的运作,准备一份3到5页的文档,哪些是达到目标最关键的成功因素?如何在创业计划中反映出这些优势,并且在所建公司中体现这些优势?

3. 财务

交上一份对公司的完整财务分析,包括对公司的价值评估。保证考虑周到。

 

挑战杯创业设计大赛作品书写规范

 

（一）．论文应使用A4纸，版心大小一般应为145mmX 210mm，每页33行，页码在版心下边线之下隔行居中放置;摘要、目录等文前部分的页码用罗马数字单独编排，正文后页码用阿拉伯数字编排。

 

（二）论文各章标题应突出重点、简明扼要。字数一般在15个字以内。

 

（三）．正文所用字体应为小四号宋体，页码用小五号字。下表为表题层次说明及字体。　

章

节

条

 

 

款

 

 

项

 第1章 □□□□□□□

1.1└┚□□□□

1.1.1└┚□□□□

└┚└┚□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

1.1.1.1└┚□□□□

└┚└┚□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

└┚└┚(1)□□□□

 小二号黑体居中

顶格，小三号黑体

顶格，四号黑体

空两格，小四号宋体

 

顶格，小四号黑体

空两格，小四号宋体

 

空两格，小四号宋体

 

 

注└┚表示一个空格，上表中空格均用此符号表示。

（四）文中所有插图的图题和表中的说明文字使用五号宋体。

（五）．每个图应有图题（由图号和图名组成）。图号按章编排，如第一章第一图为“图 1-1”。图题要置于图下。图题要在图号之后空一格排写。

（六）插图与图题应为一个整体，不得拆开排于两页。插图应编排在正文提及之后，插图处空白不够用于排写该图时，则要将图后文字提前，将图移到次页最前面。

（七）目录中各章题序及标题用小四号黑体，其余均用小四号宋体。

（八）论文附录序号应采用“附录一”、“附录二”等。

注以下内容为推荐，仅供参考。

商业计划书可以包含或部分包含以下内容

1．目录

2．摘要（2-3页以内 ）

3．公司简

4．市场分析

5．竞争性分析

6．产品与服务

7．市场与销售

8．财务计划

9．风险分析

10 .管理能力

11． 财务分析

“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛作品模板

第一部分封面设计

封面页

把你的产品的一副颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容

                        创业计划书

一、公司名称

二、公司性质

三、公司地址

四、邮编

五、负责人

六、职务

七、电话

八、E-mail

九、公司主页(WWW)

 填写说明:

  1、此文本仅是一个模板格式,且不是唯一;

  2、任何人/公司可以根据自己的情况填写,补充完善;

3、文字说明或解释仅供参考,最终文本中不得出现相同的内容

第二部分目录

目录

初步商业计划书后,注意确认目录页码同内容的一致性

●概要

  ●公司概述l

  ●产品与服务l

  ●市场分析l

  ●竞争分析l

●市场销售战略

  ●财务分析l

  ●附录l

第三部分:创业设计的具体内容

（一）、 概要

概要作为商业计划的第一部分，是对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精髓所在。商业计划概要应简洁、清楚地介绍你的商业项目（产品或服务）的机会、商业价值、目标市场的描述和预测、竞争优势、核心的管理手段和资金需求、盈利能力预测、团队概述、预期投资人得到的回报等。字数一般要求在500字左右。

（二）、公司概述

1、 公司的宗旨

2、 公司的名称、公司的结构

3、 公司经营理念

指出公司的远景目标，在追求和实现我们的目标的，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述各有关团体和人事如何受益。

 4、 公司经营策略

在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。

5、 相对价值增值

说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

 6、 公司设施

需要对计划中的公司设备详细加以描述。

1）我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX

2）我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。

3）回答为什么需要这笔钱。

4）建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销量。

5）增加分销渠道/零销网点/区域销售/销售公司/采用电气/直邮式的分类等。

6）录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。

7）提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

 （三）、产品与服务

在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；

注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场、前景等

1、 产品/服务A

2、 产品/服务B

    说明你的产品是如何向消费者提供价值，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。

1、    产品优势

最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。

 2、目标市场

我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由A个竞争者分享。

我们的产品拥有以下优势高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。

 3、目标消费群

是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引力在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

 4、销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。

我们之所以选择这些渠道因为

1）   销费群特点；

2）地理优势；

3）   季节变化引起的销售特点‘

4）   资金的有效运用；

6）   可以利用市场上现有的产品的销售渠道；

7）    针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。

（五）、竞争分析

请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。

1、竞争描述

2、 竞争战略/市场进入障碍

请在这里研究进入细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。

（六）、经营策略

1、 营销计划

选择目标市场；制定产品决策（调整和计划合理的产品数量以适应各个市场的现实和潜在需求，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，开发新产品，优化产品组合，确定产品的品牌和商标、包装策略）；制定价格决策（确定企业的定价目标、定价方法、定价策略，制定产品的价格和价格调整方法）；制定销售渠道策略，选择适当的销售渠道；制定销售促进决策（人员推销、广告、宣传、公共关系、营业推广、组织售前售中售后服务等）。  2、规划和开发计划产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。  

3、制造和操作计划产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。

4、 市场沟通

你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。

1）、 促销展出Trade Shos

2）、 广告Advertising

3）、 新闻发布Press Releases

4）、 大型会议或研讨会Confetence/Seminars

5）、 网络促销Inter Promotion

6）、 捆绑促销Promotional Bundles

7）、 媒体刊登Trade Journal Articles

8）、邮件广告Direct Mail

5．规划和开发计划

产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。  

6、制造和操作计划

产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。

（七）、财务分析

财务数据概要。财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。  

 1、收入预估表

利用销售量的预估和已产生的生产和营运的成本，准备至少三年的收入预估表。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20％的风险，以及在当前的生产力情况下，为了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计。

 2、资产负债表

风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣，因为他们想知道资产的预期增长情况。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。如果缺乏财务预测方面的经验，可以向有关专业人士请教，也可以考虑把具有这种技巧的人士加入到你的团队里来。

 3、现金流和盈亏平衡分析

这比资产负债和收入报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。

第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对营运资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。

 4、盈亏平衡图

计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。

讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将要下降。

（八）、附录

如有以下材料，请列出

1 公司背景及结构

2 团队人员简历

3 公司宣传品

4 市场研究数据

补充说明核心内容

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

创业计划书编写应注意的问题
1、切勿胡编乱造，闭门造车
2、切勿过于夸大，不做调查
3、全局考虑，重点突出
4、项目可操作性
5、项目可掌控性
6、团队成员差异性
7、时间管理意识

《都市人才》商业计划书

一、前言

　　人力资源的开发作为当今社会发展迅速的一个行业，其重要社越来越为企业和个人所重视。经济的发展，在很大程度上取决于人才流动的活跃度。而云南的人力资源媒体发展 相对不成熟，落后于社会经济发展所需。因而为人力资源媒体的发展，提供了广阔的市场空间。随着云南社会经济的日益发展，人力资源媒体在未来时间内的市场空间也将更为宽广。

二、市场分析

2004 年昆明的各大人力资源媒体市场总收入在 1500 万元左右，而且每年将以 15% 的速度增长。其中，《前程无忧》(春城晚报)约占 1100 万元，《贤士榜》约为 90 万，《求职易》(云南信息报)约 110 万，《都市时报》约 100 万，《精英榜》(云南政协报) 40 万，生活新报为 60 万。到 2008 年，其市场总额应达到 2400 万元左右。

　　在各种求职渠道中，人才市场占 35% ，报媒占 23% ，网络占 17% ，朋友介绍占 18% ，其它渠道为 7% 。从近年求职渠道的发展来看，报媒、网络求职所占的比例将不断增大。

　　小注 2004 年媒体收入，仅包含广告和发行收入，不包含其它项目的开发。

　　优缺分析

　　竞争对手 优点 缺点

　　前程无忧 中国第一人力资源媒体，有品牌优势；全国发行，外来客户资源丰富； 成本支出高，导致广告成本居高不下，中小客户进入成本较高；外来媒体，在劳务输出等项目上受到限制。

　　贤士榜 云南专业的人力资源媒体，介入时间早，有一定的客户资源，版面设计较为成熟； 发行量不大，招聘效果有限，缺乏高端读者，缺乏创新，投资者偏重于短期效益，对媒体长远发展没有清楚的认识；决策过程较为随意。

　　精英榜 成本低 口碑差

　　其它日报媒体(生活新报、云南信息报、春城晚报、都市时报) 随日报发行，发行量大 信息量少，一般招聘信息在 2 个版。

　　三、 SWOT分析

S ——我们的优势

1、人员构成

　　参与创办《贤士榜》， 6 个月后，月销售量从进入时的不足 200 份增至 12000 份。对省内人力资源媒体较为了解，洞悉各人力资源媒的优势和劣势所在，熟悉人力资源媒体的运作。

　　跟省内人才市场间保持良好的关系，在政府主管部门有良好的人限资源

　　有创新的经营意识，在报媒营销上有自己独到的方法。

　　在各媒体间有较好的人际关系，可以较快地组织所需要的人员；

　　有较强的经营、组织和管理能力。

2、自身定位

　　作为新生媒体，我们把自身定位在一个弱者的地位，我们只有不断地追赶我们的竞争对手，利用他们的错误，不断创新，我们才能在市场中站住脚。

W ——劣势

　　缺少相应的客户资源，在品牌上没有知名度；

O ——机会

1、发行

　　目前各人力资源媒体，对于发行渠道上，均没有给以太多关注。在发行渠道上，将是我们迅速打开市场的机会所在。

2、地州市场

　　据昆明人才市场调查，进场求职者中，外来务工者占 42% ，大中专学生占 30% ，昆明本地仅占 28% 。

　　目前昆明培训市场上，除英语和电脑培训及相关考级培训外，其它培训的 70% 的生源均来自于地州，可以说未来培训市场的主要利益收入将来自于地州。而目前昆明各人力资源媒体，暂时还没将注意力集中到地州市场，没有意识到地州市场对于未来发展的关键所在。而且，地州市场，也将是人力资源其它项目开发的关键所在，例如媒体参与中专的日常经营、劳务输出、劳动人事代理等项目的开发，以及未来媒体的主要利润，均要来自于地州市场。

3、人际关系

　　《贤士榜》与《精英榜》跟人才市场的关系非常恶劣，而其它日报类媒体对于人才市场只是一种广告代理关系。而我在《贤士榜》期间，跟五大人才市场间保持着非常好的关系，与昆明人才市场关系尤为密切。

人才市场作为目前占主流的求职通道，对于人力资源媒体的推广，将有非常重要的作用。

4、媒体的运作

　　我们将与云南省劳动和就业局、云南大中专院校就业指导中心，进行合作，可以极大地提高报纸的可信度。而这一点，是其它媒体所没有意识到的。

T ——威胁

　　对于我们以后的发展，现在最大的威胁在于，前程无忧和其它人力资源媒体抢先进入中专市场，抢先开拓地州市场。因为中专市场和地州市场，将是公司主要的盈利来源。

　　四、经营策略

1、低价进入市场，迅速占领读者群

　　媒体的主要利润来源，应来自于广告收入和人力资源项目的开发，而绝不能将发行作为主要的利润来源。

　　报纸的版面，将以 8 个版为主，来降低报纸的成本，将报纸的印刷费和版面制作费控制在0. 3元。

　　名称 价格

　　贤士榜 2. 0 元( 20 天前为 3 。0元)

　　精英榜 2. 5 元

　　我们 1. 0 元

2、与五大人才市场合作

　　报纸发展的初期，借助跟五大人才市场的关系，借势扩大我们的信息来源，扩大我们的影响。

3、与云南劳动和就业局、云南省大中专院校进行合作，请求此两单位为报纸的协办单位，从而可以极大加强报约的权威性和可信度，并为我们以后业务的拓展奠定良好的基础。

4、组建专业的人才队伍，为我们以后的业务拓展作好准备。

　　五、营销策略

1、报纸定位

　　报纸目前暂定为 8 个版， 6 个版为招聘信息， 2 个版为职场战例、求职技巧、职场幽默。

　　主要针对一般求职人群。在报纸发展的后期，将向在职求职人群发展。

2、渠道发行

　　人力资源媒体的发行分为两个渠道报亭、人才市场门口的报贩，其中，报亭占的比例为 40% ，报贩子所占的比例为 60% 。

　　现在其它人力资源媒体，在渠道发行上，没有投入太多的人力、物力。在我们介入后，在渠道发行上，我们将以一系列的奖励、鼓励政策，提高报亭和报贩在我们报纸上的销售力度，在渠道发行上，先抢占先机。

3、价格定位

　　我们采取低价进入市场，零售价定为 1 。0元，批发价报贩为 0 。7元，报亭为 0 。8元。发行将依靠所挂靠报社的发行队伍，降低成本。

4、促销策略

　　创刊初期，招聘信息、求职信息免费刊登，并免费办理会员卡。

　　与人才市场合作，以版面与人才市场进行置换，要求人才市场购买一定的报纸与其门票同步销售，提高报纸在求职者中的知名度。

　　对报亭和报贩进行奖励，对销售量最高者进行金钱奖励，并在公司力所能及的范围内，帮助求职者解决困难，因为对于他们而言，对别人尊重的渴求比对金钱的需求更为重要，我们要用人情来换取我们销量的增长。

　　六、组织架构

　　初期

　　主管一人，副主管一人(由公司拟定)，业务员四人( 600 元/月)，办公室内勤一人( 500 元/月)，媒介和宣传人员一人(薪水为固定工资， 800 元/月)；

　　后期

　　主管一人

　　宣传部负责公司相关宣传材料的制作，处理与相关媒体间的关系

　　信息部负责信息分析，统计人力资源业务的相关数据，为公司人力资源项目的拓展提供信息支持( 2 人)

　　客户部负责跟各公司就具体人才需求进行合作，提供相关资料给信息部

　　根据客户需求和信息部提供数据，拟订所合作的中专学校学生的实习和培训课程。

　　跟地州劳务市场合作，为公司劳务输出提供人才资源；(不限)

　　跟人才市场合作，为公司推荐人才提供便利。

　　培训部根据客户部提供信息，拟订相关课程，对中专学生进行培训，并负责学生实习的跟踪。(不限)

宣传部负责公司各项合作的宣传，提供公司各部门所需的宣传材料。( 2 人)

　　七、盈利模式

　　在公司发展 2 年内，我们将以超越贤士榜为目标，帮《贤士榜》为例进行说明。以报纸 2005 年 5 月 1 日创刊为例

1、2005年5月1日——2005年11月，本阶段主要收入为发行收入，本阶段完成后，发行目标为5000份/周，即20000份/月；实现报纸成本和人员支出自给自足。

2、 2005年12月1日——2006年12月1日。本阶段主要利润为广告收入、培训收入和其它人力资源项目收益。

　　本阶段，发行目标为8000份/周，32000份/月。实现报纸成本、人员支出、报纸版面购买费用自给自足。

　　广告收入《贤士榜》2004年度广告收入64万元(发行收入16万元)，本阶段公司的广告收入目标为70万元。

　　培训收入《贤士榜》2004年度培训收入10万元，而公司如果在地州市场培育成熟后，本阶段培训收入目标为50万元，争取盈利30万元。

　　中专市场收入在2006年后，公司主要利润，应转移到人力资源项目的收入，而不应以发行为主要收入。而其中中专市场，应该占公司利润的50%。昆明现有中专院校31所，职高6所，在校学生总数国8000人左右，且伴随着中专就业的越来越困难，生源将更为困难。，现在在中专院校的行政管理上，政府已放开，由中专学校自主决定。

　　我们在地州市场的开发上，如果能占有先机，对于与中专学校的合作将有非常大的促进作用，现在中专的主要生源是地州的农村生源，在地州市场的开发上，积累一定知名度后，跟中专学校的合作，我们将有更大的作为。

　　以在贤士榜时跟云南粮食学校合作为例云南粮食学校校长同意，非常电脑维修网希望跟人力资源相关单位在各个方面进行合作，学校2001年学生为1200多人，2002年为800多人，而2003年仅仅为600人，招生越来越困难，而其意识到主要在于中专的就业难。当时，我提出与他们在学生的就业上合作，让学校在招生时可以承诺90%的就业率。学校按照我们提供的相关课程和相关数据对学生进行培训，学校3年时间向学生收取7000元的费用，我们将占三分之一，即每个学生我们可以有2500元的费用。

　　本阶段合作，我们应确保在中专学校合作上得到250万元的利润，即保证有10家学校跟公司合作，年生源在1000人左右。

　　培训收入现在云南市场上除英语和电脑培训外，据昆明人才市场统计，其它培训的市场场年收入应在1.2亿左右(注此数据未经确认)，公司在地州市场的开发，可以确保公司在这块市场上占据先机，本块的利润，因现在没有确定的数据，不能肯定最终的收益。

　　劳务输出以2003年在贤士榜的例子为例。2003年10月，与广东英雄会合作，在楚雄大姚招收务工人员23人，最终成行22人，广东方面支付费用6000元，扣除对务工人员的宿舍和食宿费用外，利润为3100元。而据春城晚报的消息，2004年，外地企业来昆欲吸引劳工为11万，如果11万人全部成行，外地企业将支付佣金33000000元。最终仅仅成行2.7万人。

　　而公司在中专市场上进行合作后，我们在安排学生实习后，空出来的校舍，可以用作对劳工人员的培训，可以极大降低成本。

　　劳动人事代理和劳务派遣在劳务输出和中专学校就业后，可以运作的相关项目还包括劳动人事代理，包括劳动合同的签定、劳动保险的统一购买等。在公司达到一定规模，有一定经验后，可进行劳务派遣业务的开发，公司收取一定的管理费。

　　八、成本核算

1、报纸成本以第一阶段目标5000份(8个版面)为例

　　印刷费用0.2元/份，版面制作费用0.1元；每月支出为0.320000=6000元

　　刊号购买费用成本在10万元/年至24万元/年之间，不同报纸不同的价格。

2、经营费用

　　项目 费用 备注

　　雇员工资 1万元 月度，以7人为限

　　营销费用 2000元 用于宣传广告和奖励

　　房屋租金

　　月度报纸成本 6000元

　　其它 5000元 月度不可测费用

　　九、近期收益

　　以贤士榜18个月为例。

　　发行收入1-18个月，20000份/月(0.7-0.3)=8000元

　　广告收入1-6个月，没有任何广告收入

6-18个月，广告收入70万元；

　　中专院校合作与培训项目以盈利模式为参照。

　　对报纸发行团队的培训也是非常关键的一环。正如业内有人所说的“有

　　培训，员工可以以一当十；没有培训，可能十个人没有一个人顶用。”国内一般

　　的发行部门对培训不够重视，有的是表面重视，实际不重视。小蓝帽充分意识到

　　培训的重要，组队第二年就专设培训总监，每年的培训经费都在增加。

　　培训的形式也多种多样。除了企业内部成立培训学校加强内训工作之外，

　　还请老师来讲课，也派员工出去学习等等。京华时报还跟当地军队积极合作，其

　　发行骨干一律接受严格的军训，住战士宿舍，在野外进行封闭式训练。早上5点多

　　起床，一直训练到晚上，夜里还要进行业务培训，从而培养了一支纪律性强、能

　　吃苦，更重要的是富有团队精神的发行队伍。给发行人员进行严格的培训，也是《京华时报》成功的重要条件。

　　笔者分析看来,《京华时报》的培训经验主要有以下几点其一是定期培训，培训制度化，不走形式主义。发行中心人力资源部一般是按计划定期对不同人员开展培训，经常培训，确保每个人都在培训中有所得，激励每个人都要在业务和思想上不断进步。其二是轮番培训，滚动培训，不耽误报纸发行的正常工作。

　　培训会不会耽误报纸发行的正常进行？这是有的报社担心的，《京华时报》采取 的是轮番培训，交错培训，这就既开展了培训，又保证了发行的正常开展，培训工作两不误。其三是以老代新、以先进代后进，手把手地传递经验，心贴心的培训交流。《京华时报》为了确保培训效果，不搞教条主义，采取现身说法，让在发行中表现出来的典型出来讲述自己的亲身经历和做法，这些经验有用、耐用。

　　其四是领导检阅，督促检查。对于培训，《京华时报》的领导非常重视，报社领导吴海民社长、谭军波副总经理、发行中心主任金锋分等人经常亲自出席培训动员，参加阅兵大会。